员工风采-九游会平台

“草自风巅祭，剑劈善恶欺”，这是他爱人以他的名字作的两句诗。他就是蔡剑，大家对他应该不陌生，国际部欧洲及独联体大区总监，2015年突出贡献奖获得者。

说起蔡剑，胖胖的体型，一米八的高个儿，戴着一副无框万宝龙眼镜，给人的感觉很是干练、坚定。

2012年，正逢亨通国际化大力拓展之际，蔡剑来到亨通时便被委以重任，负责欧洲市场的开拓，而当时的欧洲团队只有两个人。 

拉脱维亚-小试牛刀

2012年7月，波罗的海的风很温和，而亨通欧洲市场的拓展之船，正是从这里起航。拉脱维亚，一个人口不到200万的国家，却很受蔡剑青睐。可能是因为他曾经在这里奋斗过，也可能是因为这个国家的美女很养眼，又或者是因为他看准了这个国家蕴藏着别人未知的商机。事实证明，他的选择是对的。

也许是天生对行业的敏感性，蔡剑一早就发现了先机。欧盟委员会在2010年5月提出的欧洲2020宽带战略，速率30mbps、100%全境宽带覆盖计划，他很早就开始关注。为顺应光进铜退的时代趋势，作为第一批试点国家，拉脱维亚开始了偏远地区的骨干网建设。

那年冬天，漫天的大雪让海风如利刃刺骨，吹在脸上如刀割般生疼。但此刻的蔡剑，内心是火热的，因为拉脱维亚国家宽带一期招标项目开始了，一展身手的时候到了。两个人的团队又如何？欧洲本地厂家如巨鳄拦路又如何？

从哪些方面去突破，蔡剑的心里都有了谱，作为亨通第一次投标欧洲运营商的项目，来不得半点马虎。白天不停的约见项目相关的业主、总包商、施工方，打通项目链条上所有的相关方；晚上回到酒店，则是继续研究招标文件。在酒店的桌子上，你会发现左边放着一个印着向日葵的茶缸，旁边是成堆的泡面，桌上一叠又一叠投标资料，技术难点、商务要点都一一作了备注。

历时三个月的攻坚克难，蔡剑和自己的“战友”终于拿下了这个项目超过50%的份额，而亨通成为唯一中标的中国厂家。那只印有向日葵的茶缸如奖杯一般，至今还在拉脱维亚的那间宿舍里。 

土耳其之行-给销售菜鸟的培训课

2013年4月，土耳其市场战斗的号角吹响，蔡剑带领团队再一次开疆拓土。彼时的团队，除了蔡剑，都是新手。

出差之前，蔡剑让团队成员分别对土耳其的通信和电力市场进行了调研，经过分析，他们发现可以打开土耳其市场的销售产品——光纤。确定好初步目标后，他们又开始对当地的地理位置，需求量和对应人员的九游会平台的联系方式进行了搜集和分析，并在到访土耳其之前通过邮件等方式进行预约拜访。这样一来到达土耳其之后，他们便可以立即启动拜访程序。

如何在一片空白的市场实现突破，面对这些“新兵”，蔡剑总是毫无保留的言传身教，他要求团队成员将每件事都做到极致，完美的诠释了如何才能成为一名合格的销售人员。 

第一课 事事有标准

跟蔡剑打过交道的人，都有一种感觉，他的工作方式是学院派风格。比如给客户发邮件，他有统一的格式要求：英文使用arial 10号字体，中文使用宋体五号字体；针对不同的销售产品，他还专门设计了不同的拓展邮件模板，产品九游会平台的介绍、产能、设备、销售业绩、相关资质等全面内容一应俱全，同时附有云盘链接，供客户下载相关资料。这类模版可以用于不同层面的客户拓展，真正做到了“一劳永逸”。

在为客户送样品时，蔡剑还提出：我们的目的不单单是寄送样品，更重要的是让客户记得我们。如何让客户记得我们呢？方法就是在样品中附赠贺卡及有中国特色的伴手礼（如古典音乐cd,名胜古迹明信片等），以此来区别我们与其它竞争对手的不同，超出客户的预期！

第二课 生活精细算

关于租车，蔡剑曾严密的测算过，如果出差大于5天，且频繁拜访客户，租车是最经济划算的，且灵活性强。当然，首先得将国内驾照进行公证或办理国际驾照，以便合规地在海外开车。

关于住宿，在蔡剑看来，安全永远是第一位的，价格其次。基于这两点，蔡剑的建议是至少提前1个月预订酒店，价格比较优惠；如果行程不稳定，则建议在每天下午的6-7点进行当天的酒店预订，因为这个时候酒店一般都是会有促销折扣的，而且酒店越好，折扣越大。以此方法，土耳其团队曾用很低的价格住了高级酒店。

第三课 细节定成败

在看到输变电线路或途径通信基站时，蔡剑总是在提醒大家，我们的产品可以用在哪个地方，本地的设施是否与我们国家的有差异，是否可以进行集成产品的销售等。看到途中相关线缆行业的潜在客户，就算之前没有预约，他也会停下脚步，拎起样品箱、产品册直奔客户办公室，进行宣讲。这些小事都在时刻提醒着团队成员养成关注细节的习惯。

第四课 客户即中心

记得有一次出差，在离开土耳其的前一天，原计划拜访的客户确认可以在第二天早上8点见面，但由于客户10点左右的航班飞往其他地方，给蔡剑的时间十分有限。而当时已是下午5点左右，蔡剑和同事们正在伊斯坦布尔，客户的工厂在开塞利，两地的直线距离为800km左右，由于土耳其山路居多，实际开车距离超1000km。

如果要在第二天早上8点到达，则必须立即出发。蔡剑二话没说，买了些面包和饮料就立刻出发，赶往开塞利。由于其他人员还未办理国际驾照，只能由蔡剑全程开车，困了就停车眯一会儿，但绝不会超过半小时。

就这样驱车一夜，终于在早上5点多抵达目的地。当清晨的第一缕阳光照向大地，道路两旁的树木默默绽放黎明的气息，蔡剑已是筋疲力尽。在车上迷糊了2个小时后，蔡剑在路边一家酒店的洗手间稍微洗漱修整了一下，便立刻赶去跟客户见面。

完成拜访后，蔡剑又马不停蹄地赶路回伊斯坦布尔。还车的时候，团队成员开玩笑，租车时车子开了500km左右，仅仅一周的时间，车子已经行驶了3500km，如果所有人都像这样租车，估计租车行会破产的，笑声中带着些许疲惫，更带有奋斗者的不屈。

通过此次的远距离拜访客户，土耳其团队完成了对客户的承诺，虽然辛苦，但内心更多的是喜悦，尤其是在得到认可的时候，大家都感觉自己肩负的亨通国际化目标正一点点实现！

俄罗斯项目-大项目运作典范

蔡剑一直把自己定位成一个商人，他用商人的敏感和对创造盈利的渴望，来指导自己及团队的工作。如果说拉脱的项目只是小试牛刀，土耳其之行只是蔡剑给销售菜鸟普及的销售培训课。那么真正反映蔡剑大项目运作以及商人快速反应及应变能力的当数俄罗斯黑海海缆项目。

俄罗斯黑海海缆项目是中俄历史上第一大线缆领域战略合作项目，是中国第一个真正意义上的220kv海缆生产交付项目，也是亨通在国际化进程中获得的单笔订单之最，有着举足轻重的战略意义。

2014年，俄罗斯能源部启动黑海海缆项目，计划建造16根（4回路）220kv高压海缆和海上铁塔架空导线输电线路。其中，海缆工程需要在2015年年底通电2个回路（6根缆），2016年年中全部建造完毕，交付时间异常紧急。

蔡剑带领的俄罗斯团队努力通过俄罗斯客户的资源，跟进项目进展。当得知竞争对手退出项目时，蔡剑和他的团队立即通过多方了解潜在九游会平台的合作伙伴的行程，抓住机会，当面与九游会平台的合作伙伴进行了宣讲，充分展示了亨通的实力与诚意。

2015年春节，在九游会平台的合作伙伴基本确定亨通的整体方案后，客户高层突然计划造访亨通。得知此消息的蔡剑正在其他国家出差，他立即返回莫斯科，陪同客户回国考察，在集团领导的支持下和团队成员的热情接待下，迅速与客户高层建立了互信。之后的一周，蔡剑争取到了与俄罗斯能源署及其团队第一次见面的机会，蔡剑团队稳抓机遇，从容应答了对方的所有提问，同时确定了与能源署的第二次会议。

会前，亨通高压总经理李自为、总工潘文林、国际部蔡剑、徐强组成的亨通代表团在莫斯科经过连夜的充分准备，更加完美的呈现了亨通的实力与方案，俄罗斯联邦电网当场完成对亨通技术资质的预审核。同年除夕，亨通的方案与报价正式被递交给普京总统顾问。

那年春节，国内竞争对手都在休息的时候，蔡剑的团队在莫斯科夜以继日地工作，将客户发来的技术问题一一解答。2016年2月26日，客户方正式选定亨通作为电缆供应商，并递呈俄罗斯能源部进行备案。随后，便进入了焦灼的合同谈判阶段，经过漫长而艰难的主合同谈判和几个夜晚的唇枪舌剑，3月5日凌晨5点，亨通终于正式签署了主合同。

2016年，蔡剑又带领自己的团队顺利完成了黑海海缆项目交付、圣彼得堡东部能源环330kv陆缆交付和喀琅施塔得岛35kv海缆交付。其中，330kv陆缆项目是国内电缆企业中电压等级最高的一次海外供货。

2017年，蔡剑和他的团队又一次成功阻击了多家国内外厂商，为俄罗斯石油公司供货10kv海底电缆并于当年11月份顺利完成交付。

关爱下属-奋斗者为本

除了出色的业务能力，作为一个团队领导，蔡剑在生活中也时时处处关心着身边的同事。

由于工作原因，海外业务员们的中秋节基本都是在国外度过。有一年中秋，大家正在立陶宛紧锣密鼓的准备投标项目，晚饭时，蔡剑却像变戏法儿似的给团队每个人拿来了一个印有“加油”等字样的月饼，在场的每个人都感动了。月饼虽小，却饼寄托着大家对家乡的思念之情。后来他悄悄透露，原来这些做月饼的模具和食材是他早就从国内带来，利用晚上的时间为大家准备的。

除了给团队成员惊喜之外，蔡剑还自掏腰包为团队成员的家人寄送了月饼，随附贺卡，上面写着对大家的评价和赞许。不仅仅是中秋，每逢圣诞节、春节等，蔡剑也都会很细心的为大家准备礼物，用生活的点滴，温暖着各位海外奋斗者的心。

蔡剑经常对大家说的一句话就是：“我们亨通正在加快国际化进程，这对海外业务人员来说是一个难得的发展机会和平台，我们要把亨通品牌的国际化当成是自己的一个梦想、一个追求和一份事业，我们要把前进的每一步走的扎扎实实，要像一个拓荒者和创业者一样去对待每一次业务，力争完美，实现自我价值”。

积跬步以至千里，欧洲大区的成长浸透着团队每一个人的努力，更是倾注了蔡剑对亨通国际化的殚精竭虑，忘我奉献。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金

2017年国庆，在葡萄牙海缆项目中，蔡剑积极走访中国驻葡萄牙使馆、项目业主方等，为项目攻坚克难。在此期间因劳累过度，不幸病倒。在这样的情况下，蔡剑的团队没有放弃，他们秉承着不屈的团队精神，历经两度招标，踏过重重磨难，最终斩获了葡萄牙海缆项目。这个项目是中国公司在西欧赢得的首个浮式风力发电项目，开创了中国在欧美高端市场高压海缆服务领域的订单之最，具有历史性的意义。

目前，葡萄牙项目已进入执行阶段，而蔡剑仍在康复中，他正延续着自己工作中的强大的毅力，一步步战胜病魔，努力重拾梦想。让我们一起，衷心祝愿他早日康复，回归亨通这个大家庭，继续助力亨通的国际化！也愿他的家人幸福安康，福运绵长！

文：国际事业部 庄巍